場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，才是打開(kāi)消費者的購買(mǎi)“開(kāi)關(guān)”的關(guān)鍵。

場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，才是打開(kāi)消費者的購買(mǎi)“開(kāi)關(guān)”的關(guān)鍵。

“ 還記得《影響力》這本書(shū)中，羅伯特·西奧迪尼提到的消費者購買(mǎi)“開(kāi)關(guān)”嗎？擁有場(chǎng)景開(kāi)關(guān)，才能成為消費者的首選。”能夠讓消費者需要的場(chǎng)景第一時(shí)間想到你，你就成了第一購買(mǎi)品牌，這就是占領(lǐng)消費者的心智。在消費場(chǎng)景中，我們在商超詢(xún)問(wèn)一些剛剛購買(mǎi)加多寶的消費者，促成他們購買(mǎi)的理由時(shí)發(fā)現，并不是因為產(chǎn)品有好看的包裝，也并不是品牌知名度，也很少有人會(huì )提到加多寶的口感有多好。反而是最近天氣比較干燥，吃的火鍋比較多，想買(mǎi)幾罐降降火……其實(shí)，產(chǎn)品本身價(jià)值并不是消費者購買(mǎi)的唯一動(dòng)力，反而是在特定的場(chǎng)景激發(fā)了消費者的聯(lián)想，并解決了在特定場(chǎng)景下消費者面臨的問(wèn)題。那么，此時(shí)產(chǎn)品就與消費者產(chǎn)生了強大的利益關(guān)聯(lián)。　　

消費者在購買(mǎi)之前所進(jìn)行的思考，我想把它成為場(chǎng)景開(kāi)關(guān)。　

當消費者在特定的場(chǎng)景之下，能夠輕易地聯(lián)想到特定的品牌，這就是激活了品牌的“場(chǎng)景開(kāi)關(guān)”。品牌與明確的場(chǎng)景進(jìn)行關(guān)聯(lián)，能夠給消費者清晰的消費指令；場(chǎng)景越明確，指令就越清晰有效。 那么，怎么樣才能設定好場(chǎng)景開(kāi)關(guān)呢？ 一、人物場(chǎng)景設置：誰(shuí)？和誰(shuí)？在營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景中強化人物特性，也就是對于不同的人群進(jìn)行標簽化定位，什么樣的人會(huì )使用我們的產(chǎn)品。 當類(lèi)似場(chǎng)景出現時(shí)，相對應的品牌就會(huì )成為第一選擇。比如：迪奧不同系列的香水，不論是平面廣告還是視頻整個(gè)畫(huà)面都是彰顯著(zhù)高貴優(yōu)雅，散發(fā)成熟的女性魅力。 二、時(shí)間設置：什么時(shí)間？什么時(shí)機？什么時(shí)刻？“時(shí)間”也是一個(gè)重要的場(chǎng)景開(kāi)關(guān)，營(yíng)養快線(xiàn)的“早餐喝一瓶，精神一上午”，正是啟用了“時(shí)間”的時(shí)間開(kāi)關(guān)，除了具體的時(shí)間，還有約會(huì )時(shí)刻、感冒時(shí)刻、結婚時(shí)刻，甚至溜溜梅所使用的無(wú)聊時(shí)刻等。都能夠通過(guò)明確、易感知、方便記憶的畫(huà)面來(lái)激發(fā)消費者的購買(mǎi)。 三、場(chǎng)合設置：什么地方？何種場(chǎng)合？場(chǎng)合或者地點(diǎn)是消費者較容易感知和抓取的場(chǎng)景開(kāi)關(guān)，也受到了許多品牌的應用。例如加多寶的“餐桌、吃火鍋”、可口可樂(lè )的“炎熱、酷暑、沙灘”等場(chǎng)合。 四、問(wèn)題設置：你面臨什么新問(wèn)題？問(wèn)題開(kāi)關(guān)的設置至關(guān)重要，他能激發(fā)消費者的思考，甚至能夠激發(fā)消費者主動(dòng)尋求答案的欲望。綠源電動(dòng)車(chē)就是解決了電動(dòng)車(chē)“安全”問(wèn)題，在電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)激烈的競爭中奪得一席之地。 五、方法開(kāi)關(guān)的設置：怎么使用？這是一個(gè)嘗嘗被忽略的場(chǎng)景開(kāi)關(guān)。一個(gè)產(chǎn)品的使用方法如果能夠被簡(jiǎn)化、有趣的設置成一個(gè)按鈕，也可能帶來(lái)消費的全新局面。 奧利奧的“扭一扭舔一舔泡一泡”這句廣告語(yǔ)不僅說(shuō)明了奧利奧夾心的特點(diǎn)，同時(shí)，它也增加了消費者吃餅干的樂(lè )趣，成為品牌傳播的經(jīng)典案例。 最后場(chǎng)景開(kāi)關(guān)的使用，一定要重復、重復、再重復。遵循獨特性、一致性、持續性的原則，確保場(chǎng)景開(kāi)關(guān)能夠在消費者心智留下烙印，讓消費者在同樣的場(chǎng)景下，馬上開(kāi)啟選擇你的產(chǎn)品的“開(kāi)關(guān)”。